Natur und Kultur im
Tourismus

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Preisgestaltung

Der Preis – ein wichtiges Marketinginstrument

Der Preis ist auch im Tourismus ein brisantes Thema. Die Preissensibilität der Touristen hat stark zugenommen. Bieten Sie eine qualitativ hochwertige Leistung auf hohem Niveau, sind die Gäste der entsprechenden Zielgruppe gern bereit, den Preis zu bezahlen. Entscheidend ist schliesslich, dass Sie eine dem Preis angepasste Leistung erbringen, unabhängig davon, ob sich das Angebot im Tief-, Mittel- oder Hochpreissegment bewegt. Grundsätzlich erwartet der Gast hohe Leistungen zu einem angepassten Preis. Die Preise müssen klar und miteinander vergleichbar sein, irreführende Preisangaben sind nicht zulässig.

Preisdefinition
Eine Auflistung der einzelnen Leistungen des Angebotes ermöglicht die Preisdefinition für jede Leistung innerhalb des Angebotes. Die Preise der einzelnen Leistungen werden daraufhin zusammengezählt. Der Preis für Ihr gesamtes Angebot sollte in jedem Fall günstiger sein als die Summe der Einzelpreise der von Ihnen angebotenen Leistungen. Wichtig sind Zusatzleistungen wie z.B. Gepäcktransport, kleine Geschenke zum Mitnehmen, Lunchpaket mit regionalen Produkten etc. Mit solchen Services können Sie das Erlebnis sehr stark positiv beeinflussen.

Den adäquaten Preis finden
Zu teure Angebote finden keine Nachfrage, und Angebote mit einem zu tiefen Preis werden von den Gästen häufig als minderwertig betrachtet. Deshalb müssen Sie ermitteln, ob der errechnete Endpreis marktgerecht ist (also ob er in etwa den Preisen ähnlicher Angebote von Konkurrenten entspricht) und ob die anvisierte Zielgruppe bereit ist, diesen Preis zu bezahlen. Die definitive Preisfestsetzung sollte sich daher immer im Dreieck Anbieter – Gast – Markt abspielen. Einzigartige Angebote oder Angebote mit einer ausgesprochen grossen Nachfrage erlauben einen grösseren Spielraum in der Preisgestaltung. Kalkulieren Sie Ihre Preise mit dem Kalkulator, welchen Sie unter Menupunkt [Angebot erstellen - jetzt!] anklicken. Finden Sie zur ersten Orientierung heraus, zu welchem Preis vergleichbare Angebote verkauft werden. Hierfür eignet sich z.B. ein Besuch im Tourismusbüro oder eine Recherche im Internet.

Preisdifferenzierung
Kundenfreundlich ist auch, wenn Sie die Preise für ein Angebot differenzieren. Hierfür gibt es verschiedene Möglichkeiten. Denkbar ist etwa die Differenzierung
• nach Personen (z.B. Kinder und Erwachsene)
• nach Mengen (z.B. Einzelgast und Gruppen)
• nach Saisonzeiten (z.B. Neben- und Hauptsaison)


Der Menupunkt «Angebot erstellen - jetzt!» steht ein interaktiver Preiskalkulator zur Verfügung. Mit diesem Kalkulator können Sie Ihre eigenen Angebotspreise berechnen.

Weitere Informationen finden Sie im Handbuch Seite 35.

Kommunikation und Vertrieb

Die fertigen Angebote verkaufen sich leider nicht von alleine

Den Gast erreichen
Die fertigen Angebote verkaufen sich leider nicht von alleine. Sie müssen den potenziellen Gästen bekannt sein, um von ihnen gebucht werden zu können. Die Kommunikation und der Vertrieb sind daher nebst der Produkt- und Preispolitik zentrale Säulen des Marketings.
Entscheidend ist, dass Sie die gewünschte Zielgruppe auch tatsächlich erreichen. Die Konzentration auf das Internet als Informationsmedium und Vertriebskanal ist beispielsweise nur dann sinnvoll, wenn die mit dem Angebot anvisierte Zielgruppe das Internet auch tatsächlich nutzt. Daher ist es äusserst wichtig, dass Sie Ihre Gäste bzw. deren Lebensstile möglichst genau kennen.

Bild- und Textsprache
Um im Wettbewerb bestehen zu können, sollte Ihr Natur- und Kulturerlebnisangebot den potenziellen Gast bereits beim Erstkontakt neugierig machen. Qualitativ gute Bilder eignen sich ausgezeichnet, um beim Betrachter Emotionen zu wecken. Die verwendeten Bilder sollten originell, authentisch und emotionell sein und die Einzigartigkeit Ihres Angebotes darstellen. Für den Druck werden Bilder in digitaler Form und einer Auflösung von 300 dpi benötigt, für die Online-Anzeige reicht eine Auflösung von 72 dpi.
Nicht nur die verwendeten Bildwelten, auch die Sprache zielt auf die Herzen der potenziellen Gäste. Auch hier geht es um so genannte Authentizität – um Echtheit. Ihre Texte sollten daher nicht in einer oberflächlichen Tourismussprache daherkommen, sondern die speziellen Inhalte Ihres Angebotes hervorheben und auf die Einzigartigkeiten der natürlichen und kulturellen Attraktionen hinweisen. Gefragt sind kurze und schnörkellose, aber nichtsdestotrotz originelle und geistreiche Texte.

Präsenz im Internet
Wie im Trendteil bereits angesprochen, ist das Internet heutzutage nicht mehr wegzudenken. Die Gäste benutzen es häufig als vorgängiges Informationsmedium und als Buchungstool. Nicht jeder Anbieter kann oder muss jedoch seine eigene Website haben. Hier lohnen sich Kooperationen mit den Tourismusorganisationen in der Region und mit Schweiz Tourismus, die technisch neueste und markterprobte Lösungen anbieten.

Zusammenarbeit mit den Profis
Allgemein empfiehlt sich bei der Konzeption und Umsetzung von Marketingmassnahmen, mit Tourismusorganisationen und/oder Marketingfachleuten zusammenzuarbeiten. Kleinere Anbieter bzw. einzelne Leistungsträger können sich am Markt nur bedingt Gehör verschaffen. Daher benötigen sie starke Partner, die ihre Angebote in bestehenden Verkaufskanälen bündeln und vermarkten.

Vermarktungspartner

Die Zusammenarbeit mit der regionalen oder lokalen Tourismusorganisation ist ein wichtiger Erfolgsfaktor. Der Gast findet in den Tourismusbüros z.B. Prospekte und Wanderkarten der Region; in den Broschüren der Tourismusorganisation sind wichtige Basisinformationen wie Öffnungszeiten und Kontaktdaten enthalten; über die Website kann sich der Gast eine erste Orientierung verschaffen und Angebote buchen. Meistens wird zudem ein Sommer- und Winterprogramm herausgegeben oder ein Veranstaltungskalender per E-Mail verschickt. Es ist wichtig, dass Sie mit Ihren Angeboten in diesen Publikationen präsent sind.
Weitere geeignete Vermarktungspartner sind z.B. Reiseveranstalter. Die Philosophie und Zielgruppen der Partner sollten jedoch mit Ihren eigenen übereinstimmen.

E-Commerce

Nahezu die Hälfte der Schweizer Bevölkerung bucht ihre Reisen heute im Internet. E-Commerce respektive E-Tourismus (Marketing und Verkauf von Tourismusangeboten über Internetkanäle) bietet Ihnen heute vielfältige Möglichkeiten, Ihr Angebot bekannt und einfach buchbar zu machen. Trends, Instrumente und Techniken verändern sich sehr schnell. So hat sich beispielsweise das Soziale Netzwerk Facebook innerhalb weniger Jahre zum globalen Treffpunkt entwickelt. Praktisch täglich ergeben sich neue Möglichkeiten für die individuelle Kontaktaufnahme mit einer potenziellen Zielgruppe. So sind Applikationen (Apps) für Smartphones in kurzer Zeit zu einem wichtigen Medium geworden. Sie vermitteln Informationen, die zu innovativen Vermarktungszwecken genutzt werden können und ermöglichen eine neue innovative Angebotsgestaltung. Die Gäste nutzen das Internet als Informationsquelle über Hotels, sie vergleichen spezielle Angebote und besuchen die zahlreichen Bewertungsseiten, die direkte und oft «ungeschminkte» Rückmeldungen liefern. Die Übersicht zu behalten, ist äusserst schwierig. Die Technologie und die Zielgruppen sind vielfältig und sehr dynamisch. Auch in diesem Bereich bietet es sich darum an, mit Tourismusorganisationen und/oder Spezialisten zusammenzuarbeiten.

Weiter Informationen dazu finden Sie im Handbuch ab Seite 36.


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Preisdifferenzierung

Kundenfreundlich ist, wenn Sie die Preise für ein Angebot differenzieren. Hierfür gibt es verschiedene Möglichkeiten. Denkbar ist etwa die Differenzierung:
  • nach Personen (z.B. Kinder und Erwachsene)
  • nach Mengen (z.B. Einzelgast und Gruppen)
  • nach Saisonzeiten (z.B. Neben- und Hauptsaison)
  • nach An- und Abreisetag (z.B. unter der Woche und am Wochenende)
  • nach Buchungszeitpunkt (z.B. Früh- und Spätbucher)
  • nach Besuchsfrequenz (z.B. Treuebonus für wiederkehrende Gäste)
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Preisbekanntgabeverordnung

Auskunft zur Bekanntgabe von Preisen gibt die Preisbekanntgabeverordnung (PBV) («Verordnung über die Bekanntgabe von Preisen»). Bezug: www.admin.ch